Un funnel di vendita B2B si riferisce a una sequenza di fasi attraverso cui gli utenti del segmento, ovvero le aziende che acquistano da altre aziende, passano per completare un ciclo di vendita.
L'obiettivo è convertire i lead in clienti fedeli, ovvero il funnel di vendita B2B è specifico per le aziende che fanno affari con altre aziende e organizzazioni, ma la struttura generale segue il modello di viaggio dell'acquirente:
- Coscienza;
- Interesse;
- Desiderio;
- Azione.
Cioè, un'azienda che per supermercati e negozi, ad esempio, deve passare attraverso tutti questi processi di imbuto, nonché un cliente B2C (aziende per i consumatori).
Una canalizzazione di vendita B2B richiede molto tempo per essere ottimizzata perché richiede un traffico significativo per consentire un corretto test A/B.
Se hai il traffico e gli strumenti per testarlo, dovresti iniziare a farlo il prima possibile e continuare a farlo costantemente.
Dai un'occhiata a questi 5 suggerimenti per iniziare a implementare la tua canalizzazione di vendita B2B oggi:
- Capire cosa vogliono i tuoi clienti
Nella nostra era digitale, i clienti sono bombardati di informazioni, hanno opzioni illimitate tra cui scegliere, anche i clienti B2B. Cioè, esiste un'enorme offerta di società esternalizzate che vendono servizi e prodotti ad altre società.
Che si tratti di un servizio o di fornitura di prodotti ad altre aziende, devi conoscere a fondo chi sono i tuoi clienti B2B ideali. Cioè, quali sono le aziende che comprano da te? Qual è il loro profilo?
Quindi inizia a fare qualche ricerca sul tuo pubblico, determina cosa fanno i visitatori del sito, dove fanno clic, cosa visualizzano e quanto tempo trascorrono su una pagina.
Insieme agli strumenti di monitoraggio e analisi del sito Web, sarai in grado di identificare vari dati demografici che possono essere presi di mira.
- Cattura l'attenzione del tuo pubblico
In combinazione con una maggiore scelta e una generale sfiducia, è davvero più difficile catturare l'attenzione dei clienti B2B che B2C.
Questo perché sono razionali e conoscono già le strategie di marketing, verificando costantemente questo problema con le proprie aziende.
Ciò che funziona davvero per catturare l'attenzione dei clienti B2B sono i messaggi personalizzati che contano davvero, consegnati al momento giusto.
Questa può essere una vendita difficile per alcuni responsabili del marketing poiché il ritorno sull'investimento non è sempre evidente.
I visitatori del sito web non si convertono al loro primo acquisto. In molti settori, sono necessarie diverse visite affinché un potenziale cliente si senta a suo agio con il tuo marchio e prodotto.
Possono anche essere necessari diversi mesi per spostare il vantaggio dalla fase di consapevolezza alla fase di considerazione.
- coltivare le relazioni
Dopo un primo contatto riuscito, molte aziende faticano a tenere il passo. Cioè, quando la tua azienda acquisisce lead, sia attraverso il content marketing che attraverso un'altra strategia, corri il rischio di spaventarli o fargli perdere interesse.
Quindi, man mano che i lead si fanno strada lungo le fasi della canalizzazione di vendita, è necessario coltivare relazioni attraverso chiamate, supporto, risposte alle domande, ecc.
Gli acquirenti di tutti i tipi sono sempre più a loro agio nel prendere decisioni prima di una comunicazione efficace.
In particolare, gli acquirenti B2B ricercano anche i contenuti prima dell'acquisto. In altre parole, i potenziali clienti probabilmente non vorranno (o si aspetteranno) una tua chiamata o e-mail.
- concludere l'affare
Il tuo obiettivo è convincere i clienti a comprare. Sulla base di ciò, è importante evidenziare che quasi 50% degli acquisti B2B sono effettuati da lead che ricevono supporto fino alla chiusura.
Ad esempio, supponiamo che tu voglia vendere un sistema a ristoranti e supermercati. Devi entrare in contatto con i commercianti più vicini e tenere riunioni e chiamate prima di concludere un affare.
Pensa sempre al supporto tecnico che in realtà gioca un ruolo importante nella chiusura delle trattative con i clienti B2B.
Per questo si possono richiedere incontri in videoconferenza o telefonate, in quanto a un cliente B2B piace sempre capire a fondo i processi a cui è appaltato.
- Ottimizza la tua canalizzazione
È imperativo ottimizzare il tuo funnel di vendita, che tu sia un distributore di elettronica o un
In ogni fase della tua canalizzazione di vendita c'è un cliente vivo e che respira alla ricerca di risposte. Per soddisfare al meglio le loro esigenze in ogni fase, la tua canalizzazione dovrebbe offrire una serie diversificata di soluzioni.
Inizialmente, il cliente sarà esposto a una vasta gamma di contenuti: da landing pages, post sul blog, social media, videoclip e infografiche.
Sebbene tutto questo materiale possa sembrare non correlato, è importante che sia indirizzato a una persona specifica nella canalizzazione.