Um funil de vendas B2B refere-se a uma sequência de etapas pelas quais os usuários do segmento, ou seja, empresas que compram de outras empresas, passam para concluir um ciclo de vendas.
O objetivo é converter leads em clientes fidelizados, ou seja, o funil de vendas B2B é específico para empresas que fazem negócios com outras empresas e organizações, mas a estrutura geral segue o modelo de jornada do comprador:
- Consciência;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
Ou seja, uma empresa que faz venda de mini porta pallet para supermercados e lojas, por exemplo, precisa passar por todos esses processos de funil, assim como um cliente B2C ( empresas para consumidores).
Um funil de vendas B2B leva muito tempo para ser otimizado porque requer tráfego significativo para permitir a realização de testes A/B adequados.
Se você tiver o tráfego e as ferramentas para testar, deve começar a fazê-lo o mais rápido possível e continuar fazendo constantemente.
Veja agoras essas 5 dicas para começar a implementar seu funil de vendas B2B hoje mesmo:
- Entenda o que seus clientes querem
Em nossa era digital, os clientes são bombardeados com informações, tendo opções ilimitadas para escolher, até mesmo clientes B2B. Ou seja, há uma oferta enorme de empresas terceirizadas que vendem serviços e produtos para outras empresas.
Seja um serviço como programa de vendas para restaurante ou produtos de fornecimento para outras empresas, é preciso que você conheça a fundo quem são seus clientes ideais no B2B. Ou seja, quais são as empresas que compram de você? Qual perfil delas?
Portanto, comece a realizar algumas pesquisas sobre seu público, determine o que os visitantes do site fazem nele, onde clicam, o que visualizam e quanto tempo passam em uma página.
Em conjunto com as ferramentas de monitoramento e análise de sites, você poderá identificar vários dados demográficos que podem ser segmentados.
- Capte a atenção do seu público
Combinado com mais opções e desconfiança geral, é de fato mais difícil capturar a atenção do cliente B2B do que B2C.
Isso porque eles são racionais e já conhecem as estratégias de marketing, pois estão o tempo todo checando essa questão com suas próprias empresas.
O que funciona de verdade para chamar a atenção de clientes B2B são as mensagens personalizadas que realmente importam, entregues no momento certo.
Isso pode ser difícil de vender para alguns gerentes de marketing, pois o retorno do investimento nem sempre é aparente.
Os visitantes do site não convertem na primeira compra. Em muitos setores, são necessárias várias visitas para que um cliente em potencial se sinta confortável com sua marca e seu produto.
Também pode levar vários meses para mover seu lead do estágio de conscientização para o estágio de consideração.
- Cultive relacionamentos
Após um primeiro contato bem-sucedido, muitas empresas lutam para manter o ritmo. Ou seja, quando sua empresa captura leads, seja por meio de marketing de conteúdo ou por meio de outra estratégia, corre o risco de assustá-los ou fazer com que percam o interesse.
Portanto, à medida que os leads forem chegando nos estágios de funil de vendas, é preciso que você cultive relacionamentos através de ligações, suporte, tirar dúvidas, etc.
Compradores de todos os tipos ficam cada vez mais à vontade para tomar decisões antes de uma comunicação efetiva.
De forma específica, os compradores B2B também pesquisam conteúdos antes de comprar. Em outras palavras, os clientes em potencial provavelmente não vão querer (ou esperar) uma ligação ou e-mail seu.
- Feche o negócio
Seu objetivo é fazer com que os clientes comprem. Com base nisso, é importante destacar que quase 50% das compras B2B são feitas por leads que recebem suporte até o fechamento.
Por exemplo, digamos que você queira vender um sistema de ERP para controle de estoque para restaurantes e supermercados. É preciso que você realize contato com os comerciantes mais próximos e realize reuniões e ligações antes de fechar um negócio.
Sempre pense no suporte técnico que de fato desempenham um papel importante para fechar negócios com clientes B2B.
Para isso, você pode solicitar reuniões de videoconferência ou ligações, pois um cliente B2B sempre gosta de entender os processos mais a fundo a qual está contratado.
- Otimize seu funil
É imprescindível que você otimize seu funil de vendas, seja você um distribuidor de eletrônicos ou dono de uma empresa de treinamento e consultoria, você precisa alcançar seu público.
Em cada estágio do seu funil de vendas há um cliente vivo e respirando em busca de respostas. Para atender melhor as necessidades deles em todas as etapas, seu funil deve oferecer um conjunto diversificado de soluções.
No início, o cliente será exposto a uma grande variedade de conteúdo: desde landing pages, postagens em blogs, mídias sociais, videoclipes e infográficos.
Embora todo esse material possa parecer não relacionado, é importante que seja direcionado a uma pessoa específica no funil.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.