Un tunnel de vente B2B Fait référence à une séquence d'étapes que les utilisateurs de l'industrie, c'est-à-dire les entreprises qui achètent auprès d'autres entreprises, suivent pour compléter un cycle de vente.
L'objectif est de convertir les prospects en clients fidèles, c'est-à-dire que l'entonnoir de vente B2B est spécifique aux entreprises qui font affaire avec d'autres entreprises et organisations, mais la structure générale suit le modèle du parcours de l'acheteur :
- Conscience;
- Intérêt;
- Désir;
- Action.
Autrement dit, une entreprise qui, pour les supermarchés et les magasins, par exemple, doit passer par tous ces processus d'entonnoir, ainsi qu'un client B2C (entreprises pour les consommateurs).
Un entonnoir de vente B2B prend beaucoup de temps à optimiser car il nécessite un trafic important pour permettre des tests A/B appropriés.
Si vous avez le trafic et les outils pour le tester, vous devriez commencer à le faire dès que possible et continuer à le faire constamment.
Découvrez ces 5 conseils pour commencer à mettre en œuvre votre entonnoir de vente B2B dès aujourd'hui :
- Comprendre ce que veulent vos clients
À notre ère numérique, les clients sont bombardés d'informations, ayant un choix illimité d'options, même les clients B2B. C'est-à-dire qu'il existe une offre énorme d'entreprises externalisées qui vendent des services et des produits à d'autres entreprises.
Qu'il s'agisse d'un service ou de la fourniture de produits à d'autres entreprises, vous devez savoir en profondeur qui sont vos clients B2B idéaux. Autrement dit, quelles sont les entreprises qui achètent chez vous ? Quel est leur profil ?
Commencez donc à faire des recherches sur votre public, déterminez ce que les visiteurs du site y font, où ils cliquent, ce qu'ils voient et combien de temps ils passent sur une page.
En conjonction avec des outils de surveillance et d'analyse de sites Web, vous serez en mesure d'identifier diverses données démographiques pouvant être ciblées.
- Captez l'attention de votre auditoire
Combiné avec plus de choix et une méfiance générale, il est en effet plus difficile de capter l'attention des clients B2B que B2C.
En effet, ils sont rationnels et connaissent déjà les stratégies de marketing, car ils vérifient constamment ce problème avec leurs propres entreprises.
Ce qui fonctionne vraiment pour capter l'attention des clients B2B, ce sont les messages personnalisés qui comptent vraiment, livrés au bon moment.
Cela peut être difficile à vendre pour certains responsables marketing car le retour sur investissement n'est pas toujours apparent.
Les visiteurs du site Web ne convertissent pas lors de leur premier achat. Dans de nombreux secteurs, il faut plusieurs visites pour qu'un client potentiel se sente à l'aise avec votre marque et votre produit.
Cela peut également prendre plusieurs mois pour faire passer votre prospect du stade de la prise de conscience au stade de la considération.
- cultiver des relations
Après un premier contact réussi, de nombreuses entreprises ont du mal à suivre. Autrement dit, lorsque votre entreprise capte des prospects, que ce soit par le marketing de contenu ou par une autre stratégie, vous courez le risque de les effrayer ou de leur faire perdre tout intérêt.
Ainsi, au fur et à mesure que les prospects progressent dans les étapes de l'entonnoir de vente, vous devez cultiver des relations par le biais d'appels, d'assistance, de réponses aux questions, etc.
Les acheteurs de tous types sont de plus en plus à l'aise pour prendre des décisions avant une communication efficace.
Plus précisément, les acheteurs B2B recherchent également du contenu avant d'acheter. En d'autres termes, les clients potentiels ne voudront probablement pas (ou n'attendront pas) un appel ou un e-mail de votre part.
- conclure l'affaire
Votre objectif est d'amener les clients à acheter. Sur cette base, il est important de souligner que près de 50% d'achats B2B sont effectués par des prospects qui reçoivent un accompagnement jusqu'à la clôture.
Par exemple, supposons que vous souhaitiez vendre un système à des restaurants et des supermarchés. Vous devez prendre contact avec les commerçants les plus proches et organiser des réunions et des appels avant de conclure une transaction.
Pensez toujours au support technique qui joue en fait un rôle important dans la conclusion d'accords avec des clients B2B.
Pour cela, vous pouvez demander des réunions en visioconférence ou des appels téléphoniques, car un client B2B aime toujours comprendre en profondeur les processus auxquels il est sous-traité.
- Optimisez votre entonnoir
Il est impératif que vous optimisiez votre entonnoir de vente, que vous soyez un distributeur d'électronique ou un
À chaque étape de votre entonnoir de vente, il y a un client vivant et respirant qui cherche des réponses. Pour mieux répondre à leurs besoins à chaque étape, votre entonnoir doit proposer un ensemble diversifié de solutions.
Dans un premier temps, le client sera exposé à une grande variété de contenus : de pages de destination, des articles de blog, des médias sociaux, des clips vidéo et des infographies.
Bien que tout ce matériel puisse sembler sans rapport, il est important qu'il cible une personne spécifique dans l'entonnoir.