B2B 판매 퍼널은 기업들이 다른 기업으로부터 구매하는 사용자 세그먼트가 판매 주기를 완료하기 위해 거치는 일련의 단계를 나타냅니다.
B2B 판매 퍼널은 다른 기업 및 조직과 거래하는 기업에 특화되어 있지만 일반적인 구조는 구매자의 여정 모델을 따릅니다:
- Consciência;
- Interesse;
- Desejo;
- Ação.
즉, 예를 들어 슈퍼마켓과 상점에 판매하는 회사도 B2C 고객(기업과 소비자)과 마찬가지로 이러한 모든 퍼널 프로세스를 거쳐야 합니다.
B2B 판매 퍼널은 적절한 A/B 테스트를 수행하기 위해 상당한 트래픽이 필요하기 때문에 최적화하는 데 오랜 시간이 걸립니다.
테스트할 트래픽과 도구가 있다면 가능한 한 빨리 테스트를 시작하고 지속적으로 수행해야 합니다.
지금 바로 B2B 판매 퍼널을 구현하기 위한 5가지 팁을 살펴보세요:
- 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악하세요
디지털 시대에 고객은 정보의 홍수 속에 살고 있으며, 심지어 B2B 고객도 선택할 수 있는 옵션이 무한합니다. 즉, 다른 회사에 서비스와 제품을 판매하는 써드파티 기업이 엄청나게 많이 존재합니다.
다른 회사에 서비스를 제공하든 제품을 공급하든 이상적인 B2B 고객이 누구인지 알아야 합니다. 다시 말해, 어떤 회사가 귀사로부터 구매하나요? 그들의 프로필은 어떤가요?
따라서 잠재 고객에 대한 조사를 시작하여 웹사이트 방문자가 웹사이트에서 무엇을 하는지, 어디를 클릭하는지, 무엇을 보는지, 페이지에서 얼마나 오래 머무는지 파악하세요.
웹사이트 모니터링 및 분석 도구와 함께 사용하면 세분화할 수 있는 다양한 인구 통계를 파악할 수 있습니다.
- 잠재 고객의 관심 사로잡기
선택의 폭이 넓고 일반적인 불신과 맞물려 B2B 고객의 관심을 사로잡는 것은 사실 B2C보다 더 어렵습니다.
그 이유는 고객들은 합리적이고 이미 마케팅 전략에 익숙하기 때문에 항상 자신의 회사에서 이를 확인하고 있기 때문입니다.
B2B 고객의 관심을 끌기 위해 가장 효과적인 것은 정말 중요한 개인화된 메시지를 적시에 전달하는 것입니다.
투자 대비 수익이 항상 명확하게 드러나지 않기 때문에 일부 마케팅 관리자에게는 어려운 일일 수 있습니다.
웹사이트 방문자는 첫 구매에서 바로 전환하지 않습니다. 많은 분야에서 잠재 고객이 브랜드와 제품에 대해 편안함을 느끼려면 몇 번의 방문이 필요합니다.
또한 잠재 고객이 인지도 단계에서 구매 고려 단계로 넘어가는 데는 몇 달이 걸릴 수도 있습니다.
- Cultive relacionamentos
첫 접촉에 성공한 후에도 많은 기업이 그 모멘텀을 유지하는 데 어려움을 겪습니다. 즉, 콘텐츠 마케팅이나 다른 전략을 통해 잠재고객을 확보할 때 잠재고객이 겁을 먹거나 관심을 잃을 위험이 있습니다.
따라서 리드가 판매 퍼널 단계에 도달하면 전화, 지원, 질문 답변 등을 통해 관계를 발전시켜야 합니다.
모든 종류의 구매자는 효과적인 커뮤니케이션을 통해 의사 결정을 내리는 것을 점점 더 선호합니다.
특히 B2B 구매자는 구매하기 전에 콘텐츠를 조사하기도 합니다. 즉, 잠재 고객은 여러분의 전화나 이메일을 원하지 않거나 기대하지 않을 가능성이 높습니다.
- Feche o negócio
여러분의 목표는 고객의 구매를 유도하는 것입니다. 이를 바탕으로 B2B 구매의 거의 50%가 거래 성사까지 지원을 받은 리드에 의해 이루어진다는 점을 지적하는 것이 중요합니다.
예를 들어 레스토랑과 슈퍼마켓을 위한 시스템을 판매한다고 가정해 보겠습니다. 거래를 성사시키기 전에 가장 가까운 판매자에게 연락하여 미팅과 통화를 진행해야 합니다.
B2B 고객과의 거래를 성사시키는 데 실제로 중요한 역할을 하는 기술 지원에 대해 항상 생각하세요.
이를 위해 B2B 고객은 항상 계약 프로세스를 깊이 있게 이해하기를 원하므로 화상 회의나 통화를 요청할 수 있습니다.
- Otimize seu funil
전자제품 유통업체든 비즈니스 소유자이든 판매 퍼널을 최적화하는 것은 필수적입니다.
판매 퍼널의 모든 단계에는 답을 찾고 있는 살아 숨 쉬는 고객이 존재합니다. 모든 단계에서 고객의 니즈를 가장 잘 충족하려면 퍼널에서 다양한 솔루션을 제공해야 합니다.
처음에는 고객이 다양한 콘텐츠에 노출됩니다: 랜딩 페이지, 블로그 게시물, 소셜 미디어, 비디오 클립 및 인포그래픽 등.
이 모든 자료가 서로 관련이 없어 보일 수 있지만 퍼널의 특정 사용자를 타겟팅하는 것이 중요합니다.