B2Bの販売ファネルは、他の企業から購入する企業、つまりセグメントのユーザーが販売サイクルを完了するために通過する一連のステップを指します。
目的は、リードを忠実な顧客に変換することです。つまり、B2B セールス ファネルは、他の企業や組織と取引を行う企業に固有のものですが、一般的な構造はバイヤーズ ジャーニー モデルに従います。
- 良心;
- 興味;
- 欲望;
- アクション。
つまり、たとえばスーパーマーケットや店舗向けの企業は、これらすべてのファネル プロセスと、B2C クライアント (消費者向けビジネス) を通過する必要があります。
B2B 販売ファネルは、適切な A/B テストを可能にするために大量のトラフィックを必要とするため、最適化に長い時間がかかります。
テストするためのトラフィックとツールがある場合は、できるだけ早く実行を開始し、継続的に実行する必要があります。
B2B セールス ファネルの実装を今すぐ開始するには、次の 5 つのヒントを確認してください。
- 顧客が何を望んでいるのかを理解する
私たちのデジタル時代では、B2B の顧客であっても、顧客は無限の選択肢から情報を得ることができます。つまり、サービスや製品を他の企業に販売するアウトソーシング企業の巨大なオファーがあります。
それがサービスであろうと他社への製品提供であろうと、理想的なB2B顧客が誰であるかを深く知る必要があります。つまり、あなたから購入する企業は何ですか？彼らのプロフィールは？
そのため、オーディエンスに関する調査を開始し、サイト訪問者がそこで何を行い、どこをクリックし、何を表示し、ページにどれくらいの時間を費やすかを判断します。
ウェブサイトの監視および分析ツールと組み合わせることで、ターゲットにできるさまざまな人口統計を特定できます。
- 視聴者の注目を集める
より多くの選択肢と一般的な不信感が相まって、B2C よりも B2B の顧客の注目を集めることは確かに困難です。
これは、彼らが合理的であり、マーケティング戦略をすでに知っているためです。この問題を常に自社でチェックしているからです。
B2B 顧客の注意を引くために本当に効果的なのは、適切なタイミングで配信される、本当に重要なパーソナライズされたメッセージです。
投資収益率が常に明らかであるとは限らないため、一部のマーケティング マネージャーにとって、これは難しい売り込みになる可能性があります。
ウェブサイトの訪問者は、最初の購入でコンバージョンに至りません。多くの業界では、潜在的な顧客があなたのブランドと製品に慣れるまでに数回の訪問が必要です.
また、潜在顧客を認知段階から検討段階に移行するのに数か月かかることもあります。
- 関係を育む
最初のコンタクトが成功した後、多くの企業は対応に苦労しています。つまり、コンテンツ マーケティングまたは別の戦略を通じて会社がリードを獲得すると、リードを怖がらせたり、興味を失ったりするリスクがあります。
そのため、リードがセールス ファネルの段階を下っていくにつれて、電話、サポート、質問への回答などを通じて関係を築く必要があります。
あらゆるタイプのバイヤーは、効果的なコミュニケーションの前に意思決定を行うことにますます慣れています。
具体的には、B2B バイヤーも購入前にコンテンツを調査します。つまり、潜在的な顧客は、おそらくあなたからの電話やメールを望んでいない (または期待していない) でしょう。
- 取引をまとめます
あなたの目標は、顧客に購入してもらうことです。これに基づいて、約 50% の B2B 購入が成約までサポートを受けるリードによって行われていることを強調することが重要です。
たとえば、システムをレストランやスーパーマーケットに販売したいとします。取引を成立させる前に、最寄りの加盟店と連絡を取り、会議や電話を行う必要があります。
B2B 顧客との取引を成立させる上で実際に重要な役割を果たす技術サポートについて常に考えてください。
このために、B2B クライアントは常に、自分が契約しているプロセスを詳細に理解したいと考えているため、ビデオ会議や電話をリクエストできます。
- ファンネルを最適化する
あなたが電子機器の販売業者であろうと、
セールス ファネルのあらゆる段階で、答えを求めて生きている顧客がいます。すべての段階で彼らのニーズに最大限に応えるには、目標到達プロセスが多様なソリューション セットを提供する必要があります。
最初、顧客はランディングページ、ブログ投稿、ソーシャルメディア、ビデオクリップ、インフォグラフィックなどのさまざまなコンテンツに触れることになります。
これらの資料はすべて無関係に見えるかもしれませんが、目標到達プロセスの特定の人物を対象とすることが重要です。