Un embudo de ventas B2B se refiere a una secuencia de etapas por las que los usuarios del segmento, es decir, empresas que compran de otras empresas, pasan para completar un ciclo de ventas.
El objetivo es convertir leads en clientes leales, es decir, el embudo de ventas B2B es específico para empresas que hacen negocios con otras empresas y organizaciones, pero la estructura general sigue el modelo del viaje del comprador:
- Conciencia;
- Interés;
- Deseo;
- Acción.
Es decir, una empresa que para supermercados y tiendas, por ejemplo, necesita pasar por todos estos procesos de embudo, así como un cliente B2C (negocios para consumidores).
La optimización de un embudo de ventas B2B lleva mucho tiempo porque requiere un tráfico significativo para permitir una prueba A/B adecuada.
Si tiene el tráfico y las herramientas para probarlo, debe comenzar a hacerlo lo antes posible y seguir haciéndolo constantemente.
Consulte estos 5 consejos para comenzar a implementar su embudo de ventas B2B hoy:
- Entiende lo que tus clientes quieren
En nuestra era digital, los clientes son bombardeados con información y tienen opciones ilimitadas para elegir, incluso clientes B2B. Es decir, existe una enorme oferta de empresas subcontratadas que venden servicios y productos a otras empresas.
Ya sea un servicio o suministro de productos a otras empresas, necesitas conocer en profundidad quiénes son tus clientes B2B ideales. Es decir, ¿cuáles son las empresas que te compran? ¿Cuál es su perfil?
Así que comience a investigar un poco sobre su audiencia, determine qué hacen los visitantes del sitio allí, dónde hacen clic, qué ven y cuánto tiempo pasan en una página.
Junto con las herramientas de análisis y monitoreo de sitios web, podrá identificar varios datos demográficos a los que puede dirigirse.
- Capta la atención de tu audiencia
Combinado con más opciones y desconfianza general, es más difícil captar la atención del cliente B2B que B2C.
Esto se debe a que son racionales y ya conocen las estrategias de marketing, ya que constantemente verifican este tema con sus propias empresas.
Lo que realmente funciona para captar la atención de los clientes B2B son los mensajes personalizados que realmente importan, entregados en el momento adecuado.
Esto puede ser difícil de vender para algunos gerentes de marketing, ya que el retorno de la inversión no siempre es evidente.
Los visitantes del sitio web no se convierten en su primera compra. En muchas industrias, se necesitan varias visitas para que un cliente potencial se sienta cómodo con su marca y producto.
También puede tomar varios meses mover su cliente potencial de la etapa de conocimiento a la etapa de consideración.
- cultivar relaciones
Después de un primer contacto exitoso, muchas empresas luchan por mantenerse al día. Es decir, cuando tu empresa capta leads, ya sea a través de marketing de contenidos o mediante otra estrategia, corres el riesgo de espantarlos o hacer que pierdan el interés.
Entonces, a medida que los clientes potenciales avanzan por las etapas del embudo de ventas, debe cultivar relaciones a través de llamadas, soporte, responder preguntas, etc.
Los compradores de todo tipo se sienten cada vez más cómodos tomando decisiones antes de una comunicación efectiva.
Específicamente, los compradores B2B también investigan el contenido antes de comprar. En otras palabras, los clientes potenciales probablemente no querrán (o esperarán) una llamada o un correo electrónico de su parte.
- cerrar el trato
Su objetivo es lograr que los clientes compren. Con base en esto, es importante destacar que casi 50% de compras B2B son realizadas por clientes potenciales que reciben soporte hasta el cierre.
Por ejemplo, supongamos que desea vender un sistema a restaurantes y supermercados. Debe ponerse en contacto con los comerciantes más cercanos y realizar reuniones y llamadas antes de cerrar un trato.
Piense siempre en el soporte técnico que realmente juega un papel importante en el cierre de acuerdos con clientes B2B.
Para ello, puedes solicitar reuniones por videoconferencia o llamadas telefónicas, ya que a un cliente B2B siempre le gusta entender en profundidad los procesos a los que está contratado.
- Optimiza tu embudo
Es imperativo que optimices tu embudo de ventas, ya seas un distribuidor de electrónica o un
En cada etapa de su embudo de ventas hay un cliente que vive y respira buscando respuestas. Para satisfacer mejor sus necesidades en cada etapa, su embudo debe ofrecer un conjunto diverso de soluciones.
Al principio, el cliente será expuesto a una gran variedad de contenido: desde landing pages, publicaciones en blogs, redes sociales, videoclips e infografías.
Si bien todo este material puede parecer no relacionado, es importante que esté dirigido a una persona específica en el embudo.