Ein B2B-Verkaufstrichter bezieht sich auf eine Reihe von Schritten, durch die Nutzer des Segments, d.h. Unternehmen, die von anderen Unternehmen kaufen, gehen, um einen Verkaufszyklus abzuschließen.
Das Ziel besteht darin, Leads in treue Kunden umzuwandeln, d. h. der B2B-Verkaufstrichter ist spezifisch für Unternehmen, die Geschäfte mit anderen Unternehmen und Organisationen tätigen, aber die allgemeine Struktur folgt dem Reisemodell des Käufers:
- Gewissen;
- Interesse;
- Verlangen;
- Aktion.
Das heißt, ein Unternehmen, das beispielsweise für Supermärkte und Geschäfte alle diese Trichterprozesse durchlaufen muss, sowie ein B2C-Kunde (Unternehmen für Verbraucher).
Die Optimierung eines B2B-Verkaufstrichters dauert lange, da ein erheblicher Datenverkehr erforderlich ist, um ordnungsgemäße A/B-Tests zu ermöglichen.
Wenn Sie den Traffic und die Tools haben, um es zu testen, sollten Sie so schnell wie möglich damit beginnen und es ständig tun.
Sehen Sie sich diese 5 Tipps an, um noch heute mit der Implementierung Ihres B2B-Verkaufstrichters zu beginnen:
- Verstehen Sie, was Ihre Kunden wollen
In unserem digitalen Zeitalter werden Kunden mit Informationen bombardiert und haben unbegrenzte Auswahlmöglichkeiten, sogar B2B-Kunden. Das heißt, es gibt ein riesiges Angebot an ausgelagerten Unternehmen, die Dienstleistungen und Produkte an andere Unternehmen verkaufen.
Ob es sich um eine Dienstleistung oder die Lieferung von Produkten an andere Unternehmen handelt, Sie müssen genau wissen, wer Ihre idealen B2B-Kunden sind. Das heißt, welche Unternehmen kaufen bei Ihnen? Was ist ihr Profil?
Beginnen Sie also mit der Recherche über Ihr Publikum, stellen Sie fest, was Website-Besucher dort tun, wo sie klicken, was sie sich ansehen und wie lange sie auf einer Seite verbringen.
In Verbindung mit Website-Überwachungs- und Analysetools können Sie verschiedene Demografien identifizieren, auf die abgezielt werden kann.
- Fesseln Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums
In Kombination mit mehr Auswahl und allgemeinem Misstrauen ist es tatsächlich schwieriger, die Aufmerksamkeit von B2B-Kunden zu gewinnen als B2C.
Dies liegt daran, dass sie rational sind und die Marketingstrategien bereits kennen, da sie diese Frage ständig mit ihren eigenen Unternehmen überprüfen.
Was wirklich funktioniert, um die Aufmerksamkeit von B2B-Kunden auf sich zu ziehen, sind die wirklich wichtigen personalisierten Nachrichten, die zum richtigen Zeitpunkt geliefert werden.
Dies kann für einige Marketingmanager ein harter Verkauf sein, da der Return on Investment nicht immer offensichtlich ist.
Website-Besucher konvertieren nicht beim ersten Einkauf. In vielen Branchen braucht es mehrere Besuche, bis sich ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke und Ihrem Produkt wohlfühlt.
Es kann auch mehrere Monate dauern, bis Ihr Lead von der Bekanntheitsphase in die Erwägungsphase überführt wird.
- Beziehungen pflegen
Nach einem erfolgreichen Erstkontakt haben viele Unternehmen Mühe, Schritt zu halten. Das heißt, wenn Ihr Unternehmen Leads erfasst, sei es durch Content-Marketing oder durch eine andere Strategie, laufen Sie Gefahr, sie abzuschrecken oder das Interesse zu verlieren.
Wenn also Leads die Verkaufstrichterstufen hinuntergehen, müssen Sie Beziehungen durch Anrufe, Support, Beantwortung von Fragen usw. pflegen.
Käufer aller Art treffen zunehmend lieber Entscheidungen, bevor sie effektiv kommunizieren.
Insbesondere B2B-Käufer recherchieren vor dem Kauf auch nach Inhalten. Mit anderen Worten, potenzielle Kunden möchten (oder erwarten) wahrscheinlich keinen Anruf oder keine E-Mail von Ihnen.
- schließe den Vertrag ab
Ihr Ziel ist es, Kunden zum Kauf zu bewegen. Ausgehend davon ist es wichtig hervorzuheben, dass fast 50% der B2B-Käufe von Leads getätigt werden, die bis zum Abschluss Unterstützung erhalten.
Angenommen, Sie möchten ein System an Restaurants und Supermärkte verkaufen. Sie müssen Kontakt mit den nächstgelegenen Händlern aufnehmen und Meetings und Anrufe abhalten, bevor Sie ein Geschäft abschließen.
Denken Sie immer an den technischen Support, der tatsächlich eine wichtige Rolle beim Abschluss von Geschäften mit B2B-Kunden spielt.
Dazu können Sie Videokonferenzen oder Telefonate anfordern, da ein B2B-Kunde die Prozesse, mit denen er beauftragt wird, immer gerne im Detail versteht.
- Optimieren Sie Ihren Trichter
Es ist unerlässlich, dass Sie Ihren Verkaufstrichter optimieren, egal ob Sie ein Elektronikhändler oder ein
In jeder Phase Ihres Verkaufstrichters gibt es einen lebendigen, atmenden Kunden, der nach Antworten sucht. Um ihre Bedürfnisse in jeder Phase optimal zu erfüllen, sollte Ihr Trichter eine Vielzahl von Lösungen bieten.
Zu Beginn wird der Kunde einer großen Vielfalt an Inhalten ausgesetzt: von Landing Pages, Blogbeiträgen, sozialen Medien, Videoclips und Infografiken.
Obwohl all dieses Material zusammenhangslos erscheinen mag, ist es wichtig, dass es auf eine bestimmte Person im Trichter ausgerichtet ist.