Phễu bán hàng B2B Đề cập đến một chuỗi các bước mà người dùng trong ngành, tức là các công ty mua hàng từ các công ty khác, trải qua để hoàn thành một chu kỳ bán hàng.
Mục tiêu là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành, nghĩa là kênh bán hàng B2B dành riêng cho các công ty kinh doanh với các công ty và tổ chức khác, nhưng cấu trúc chung tuân theo mô hình hành trình của người mua:
- Lương tâm;
- Quan tâm;
- Khao khát;
- Hoạt động.
Đó là, một công ty dành cho siêu thị và cửa hàng chẳng hạn, cần phải trải qua tất cả các quy trình kênh này, cũng như một khách hàng B2C (doanh nghiệp dành cho người tiêu dùng).
Phễu bán hàng B2B mất nhiều thời gian để tối ưu hóa vì kênh này yêu cầu lưu lượng truy cập đáng kể để cho phép thử nghiệm A/B thích hợp.
Nếu bạn có lưu lượng truy cập và công cụ để kiểm tra, bạn nên bắt đầu thực hiện càng sớm càng tốt và tiếp tục thực hiện liên tục.
Hãy xem 5 mẹo sau để bắt đầu triển khai kênh bán hàng B2B của bạn ngay hôm nay:
- Hiểu những gì khách hàng của bạn muốn
Trong thời đại kỹ thuật số của chúng tôi, khách hàng bị tấn công bởi thông tin, có vô số tùy chọn để lựa chọn, ngay cả khách hàng B2B. Đó là, có rất nhiều lời đề nghị của các công ty thuê ngoài bán dịch vụ và sản phẩm cho các công ty khác.
Cho dù đó là dịch vụ hay cung cấp sản phẩm cho các công ty khác, bạn cần biết sâu khách hàng B2B lý tưởng của mình là ai. Đó là, các công ty mua hàng của bạn là gì? Hồ sơ của họ là gì?
Vì vậy, hãy bắt đầu thực hiện một số nghiên cứu về đối tượng của bạn, xác định những gì khách truy cập trang web làm ở đó, nơi họ nhấp vào, nội dung họ xem và thời gian họ dành cho một trang.
Cùng với các công cụ phân tích và giám sát trang web, bạn sẽ có thể xác định các nhân khẩu học khác nhau có thể được nhắm mục tiêu.
- Thu hút sự chú ý của khán giả
Kết hợp với nhiều lựa chọn hơn và sự không tin tưởng chung, việc thu hút sự chú ý của khách hàng B2B thực sự khó hơn B2C.
Điều này là do họ hợp lý và đã biết các chiến lược tiếp thị, vì họ liên tục kiểm tra vấn đề này với chính công ty của họ.
Điều thực sự hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng B2B là những thông điệp được cá nhân hóa thực sự quan trọng, được gửi vào đúng thời điểm.
Điều này có thể khó bán đối với một số nhà quản lý tiếp thị vì lợi tức đầu tư không phải lúc nào cũng rõ ràng.
Khách truy cập trang web không chuyển đổi trong lần mua hàng đầu tiên của họ. Trong nhiều ngành, phải mất vài lượt truy cập để khách hàng tiềm năng cảm thấy thoải mái với thương hiệu và sản phẩm của bạn.
Cũng có thể mất vài tháng để chuyển khách hàng tiềm năng của bạn từ giai đoạn nhận thức sang giai đoạn cân nhắc.
- vun đắp các mối quan hệ
Sau lần tiếp xúc đầu tiên thành công, nhiều công ty phải vật lộn để theo kịp. Nghĩa là, khi công ty của bạn nắm bắt được khách hàng tiềm năng, cho dù thông qua tiếp thị nội dung hay thông qua một chiến lược khác, bạn sẽ có nguy cơ khiến họ sợ hãi hoặc khiến họ mất hứng thú.
Vì vậy, khi khách hàng tiềm năng đi xuống các giai đoạn của kênh bán hàng, bạn cần vun đắp mối quan hệ thông qua các cuộc gọi, hỗ trợ, trả lời câu hỏi, v.v.
Tất cả các loại người mua ngày càng thoải mái đưa ra quyết định trước khi giao tiếp hiệu quả.
Cụ thể, người mua B2B cũng nghiên cứu nội dung trước khi mua. Nói cách khác, khách hàng tiềm năng có thể sẽ không muốn (hoặc mong đợi) một cuộc gọi hoặc email từ bạn.
- đóng thỏa thuận
Mục tiêu của bạn là khiến khách hàng mua hàng. Dựa trên điều này, điều quan trọng cần nhấn mạnh là gần 50% giao dịch mua B2B được thực hiện bởi những khách hàng tiềm năng nhận được hỗ trợ cho đến khi đóng cửa.
Ví dụ: giả sử bạn muốn bán một hệ thống cho các nhà hàng và siêu thị. Bạn cần liên hệ với những người bán gần nhất và tổ chức các cuộc họp và cuộc gọi trước khi chốt giao dịch.
Luôn nghĩ về hỗ trợ kỹ thuật thực sự đóng vai trò quan trọng trong việc chốt giao dịch với khách hàng B2B.
Đối với điều này, bạn có thể yêu cầu các cuộc họp hội nghị truyền hình hoặc các cuộc gọi điện thoại, vì khách hàng B2B luôn muốn hiểu sâu về các quy trình mà anh ta đã ký hợp đồng.
- Tối ưu hóa kênh của bạn
Điều bắt buộc là bạn phải tối ưu hóa kênh bán hàng của mình, cho dù bạn là nhà phân phối điện tử hay
Ở mọi giai đoạn trong kênh bán hàng của bạn, luôn có một khách hàng đang sống đang tìm kiếm câu trả lời. Để phục vụ tốt nhất nhu cầu của họ ở mọi giai đoạn, kênh của bạn phải cung cấp một loạt giải pháp đa dạng.
Lúc đầu, khách hàng sẽ tiếp xúc với nhiều loại nội dung: từ trang đích, bài đăng trên blog, phương tiện truyền thông xã hội, video clip và đồ họa thông tin.
Mặc dù tất cả tài liệu này có vẻ không liên quan nhưng điều quan trọng là nó được nhắm mục tiêu đến một người cụ thể trong kênh.