Molti imprenditori ancora non lo sanno, ma il viaggio del cliente è l'intero processo che fa dal momento in cui scopre un prodotto o servizio di cui ha bisogno, fino al momento della chiusura dell'acquisto.
Questa interazione è essenziale per qualsiasi organizzazione per ottenere risultati assertivi con le sue vendite.
Inoltre, è importante dire che questo viaggio non è casuale, poiché ci sono alcune fasi specifiche che formano il percorso del cliente.
Comprendi come funziona il percorso del cliente
Indipendentemente dal mezzo in cui opera la tua azienda, come accennato in precedenza, è importante pensare a modi per identificare dove si trova ogni consumatore nel suo percorso.
1 – Apprendimento e scoperta
Qui, il consumatore sta identificando che ha un problema o una necessità da risolvere. Questo momento di scoperta risveglia nel cliente la curiosità di come risolvere questo tipo di situazione.
Questo primo contatto deve essere attraente per garantire che il consumatore mantenga l'interesse per la tua azienda. Meno commerciale è il dialogo, maggiori sono le possibilità che sia interessato al contenuto.
Di solito questo accade quando trova la tua pagina cercando un argomento specifico. Il profilo del cliente, infatti, è molto cambiato negli ultimi anni, e uno dei principali cambiamenti è proprio questo concetto di relazione.
In questi casi, è importante pensare a modi per utilizzare al meglio le tue risorse, così quando un consumatore cerca, ad esempio, sarai il nome che troverà.
Quando il cliente cerca qualcosa nei motori di ricerca, gli algoritmi responsabili della piattaforma effettuano una ricerca approfondita nei loro database, identificando i siti e i portali più rilevanti per poter presentare un elenco accurato al cliente.
Se la tua pagina è tra le prime ad apparire, è molto probabile che il consumatore guardi la pagina per identificare informazioni utili e rilevanti per la soluzione del loro problema, che lo porteranno alla fase successiva del viaggio.
2 - Riconoscimento del problema
Quando il consumatore raggiunge un certo grado di conoscenza del problema in questione e della necessità di una soluzione, finisce per avvicinarsi ancora di più alla tua azienda. Questo perché il suo contenuto era fondamentale per lui per raggiungere questa comprensione.
Quando puoi dimostrare che il cliente ha bisogno di un prodotto o servizio per risolvere un determinato elemento della sua vita, diventa un'opportunità di business.
Questo perché sarà più vicino alla tua azienda a causa della relazione creata in precedenza tra i due.
3 - Esame della soluzione
La terza fase del viaggio viene presentata considerando come risolvere il problema. Questo è un tipo di risorsa importante, soprattutto per il modo in cui puoi interagire con il cliente.
Questo è il momento per il tuo team di vendita di agire, presentando la tua azienda come una soluzione adatta che supera le aspettative dei clienti in modo che possano sfruttare tutto il loro potenziale.
4 - Decisione di acquisto
Dopo tutti i passaggi, il rapporto tra consumatore e marchio finisce per essere molto fortificato, il che aiuta a raggiungere l'ultima fase del percorso, dove il cliente decide di effettuare l'acquisto.
Cosa può guadagnare l'azienda dal viaggio?
Molte aziende ancora non capiscono le potenzialità di esplorare questo percorso passo dopo passo, stando sempre vicino al consumatore e incoraggiandolo a diventare cliente.
Questo tipo di azione è fondamentale e può generare diversi benefici, ad esempio:
Comprendere meglio il cliente
Quando puoi capire meglio il cliente e il modo in cui comunica, hai un potenziale molto maggiore per soddisfare le sue aspettative. Un'azienda che ha a cuore il pensiero del cliente finisce per valorizzarlo.
Questo tipo di azione è molto apprezzata dal mercato e le persone si sentono molto più propense a seguire ciò che hai da offrire grazie a questo tipo di azione, poiché si sentono accolte dall'azienda, comprendendo l'importanza della loro opinione.
L'esperienza dell'utente è uno degli elementi principali di qualsiasi azione di marketing, quindi è fondamentale prendere decisioni che migliorino questa esperienza. Puoi anche fare un mappatura delle competenze e ottimizzare il tuo servizio.
Identifica i difetti durante tutto il processo
Quando hai una connessione schietta e aperta con il tuo cliente, è molto più facile identificare qualsiasi tipo di difetto o collo di bottiglia nel tuo processo. In questo modo, finisci per essere in grado di risolvere questi elementi molto più velocemente.
Questo finisce per essere di grande valore per il cliente. Mostrando la volontà di organizzare e riordinare, può sentire fermezza nelle prestazioni dell'azienda e continuare anche quando incontra un ostacolo.
Il tuo obiettivo principale dovrebbe essere quello di essere in grado di creare un viaggio soddisfacente dall'inizio alla fine per il cliente, assicurando così che diventi un consumatore frequente nella tua azienda, attraverso la fidelizzazione.
riduzione dei costi
Qualsiasi azienda che desideri un risultato migliore dovrebbe occuparsi di questo fattore. Oltre al raggiungimento del profitto, è essenziale ridurre i costi di processo, comunicazione e marketing.
Esistono molti modi per ridurre i costi di un'azienda, ma la comunicazione è fondamentale. Seguendo il percorso di acquisto del cliente, finisci per identificare alcuni colli di bottiglia del processo, che potrebbero costare più del necessario.
In questo modo si finisce per consolidare il proprio servizio e concentrarsi su ciò che conta davvero per ottenere risultati sempre migliori in termini di risparmio di valori, utilizzando la comunicazione come principale catalizzatore di questo miglioramento.
Come fare una mappa di questo viaggio?
Comprendere il processo del percorso di acquisto non è un processo difficile, ma è complesso nei punti in cui è necessario prestare attenzione a diversi dettagli per ottenere risultati vicini a quelli previsti.
Per questo, puoi prestare attenzione ad alcune buone pratiche che finiscono per essere molto utili per definire il percorso di acquisto del cliente della tua azienda.
creare personaggi
La persona è il modo principale per identificare che sei sulla strada giusta per quanto riguarda il tipo di lavoro che stai presentando. Si tratta di una figura fittizia, basata sulle interazioni con i propri clienti e con i consumatori interessati a fare affari.
Una persona è una figura altamente dettagliata, quindi puoi guidarla attraverso l'intero percorso di acquisto e comprendere alcuni dei suoi dettagli chiave, nonché testare le tecniche di vendita con quella cifra.
Il primo passo è creare una vita per la tua persona. Pertanto, devi prestare attenzione a una serie di elementi come nome completo, età, indirizzo e professione, oltre a molti altri dettagli per dare alla tua persona un corpo fisico.
Tuttavia, il grande differenziale di questo strumento è quando si lavora sul suo psicologico. È possibile immaginare una serie di interazioni importanti attraverso questo tipo di azioni, come ad esempio:
- Auguri;
- paure;
- Modelli di consumo;
- Questioni personali (genere, religiosità, tra gli altri).
Più dettagliata è la tua persona, più sarai in grado di identificare i passaggi che compongono il percorso di acquisto.
Calcola il tempo di percorrenza
Questo è un passo importante. La definizione del periodo del percorso di acquisto dipende molto dal servizio o dal prodotto che offri, poiché il lavoro di persuasione e presentazione conta molto in questo fattore.
Tuttavia, è importante definire il tipo di vendita che desideri. Per un prodotto in rapido movimento che ti aspetti che i clienti consumino più volte, è l'ideale per avere un tempo più veloce lungo il viaggio.
La stessa cosa non vale per altri elementi, come gli immobili e altri prodotti con un costo di investimento molto elevato, che non possono sfruttare al meglio tutte le risorse disponibili.
Sapere dove lavorare
Al giorno d'oggi, Internet ti consente di essere in più posti contemporaneamente.
Identificare le forme di comunicazione più comuni con i tuoi clienti ti aiuta ad avere un maggiore contatto con loro, influenzando così il percorso di acquisto.
Che si tratti di social network, blog o altre fonti di informazioni, è importante tenere d'occhio.
Considerazioni finali
Il percorso del cliente è un passaggio fondamentale per la maggior parte delle persone, principalmente a causa del suo potenziale di coinvolgimento e conversione in vendite. Comprendere ogni fase di questo viaggio è essenziale per conquistare un buon spazio nel mercato.
Quando la tua azienda coglie l'occasione per identificare gli elementi di negoziazione lungo il percorso, puoi trasformare il processo in qualcosa di molto più efficace, garantendo così il tuo posizionamento sul mercato e offrendo qualità nella risoluzione del problema.